ROAS Iklan Shopee Berapa yang Bagus? Standar & Cara Hitung

Sudah keluar budget iklan jutaan rupiah tapi penjualan tetap stagnan? Atau lebih parah — kamu tidak tahu apakah iklan yang kamu pasang itu untung atau rugi? Ini adalah masalah yang dihadapi oleh mayoritas seller Shopee yang baru mulai menggunakan fitur iklan berbayar. Mereka tahu cara mengaktifkan iklan, tapi tidak tahu bagaimana mengukur apakah iklan itu efektif atau tidak. Salah satu metrik paling penting yang harus kamu pahami adalah ROAS (Return on Ad Spend) — dan yang lebih penting lagi, tahu angka ROAS berapa yang sebenarnya "sehat" untuk bisnis kamu di Shopee.

Apa itu ROAS dan Kenapa Penting?

ROAS adalah singkatan dari Return on Ad Spend — metrik yang mengukur berapa rupiah pendapatan yang kamu hasilkan untuk setiap rupiah yang kamu keluarkan untuk iklan. Ini adalah metrik paling langsung untuk mengukur efektivitas iklan berbayar kamu, lebih langsung dari CTR (Click Through Rate) atau jumlah tayangan.

Rumus ROAS sangat sederhana:

Kenapa ROAS penting? Karena tanpa ROAS, kamu tidak bisa membuat keputusan iklan yang rasional. Banyak seller berhenti beriklan karena "merasa" iklannya tidak menghasilkan, padahal ROAS-nya sebenarnya baik. Sebaliknya, banyak juga yang terus membakar budget untuk iklan yang ROAS-nya di bawah titik impas — artinya mereka rugi setiap kali iklan berjalan. Memahami dan memonitor ROAS secara rutin adalah perbedaan antara seller yang beriklan secara strategis vs yang beriklan secara impulsif.

Perlu dicatat juga bahwa ROAS berbeda dengan ROI (Return on Investment). ROAS hanya memperhitungkan biaya iklan, sedangkan ROI memperhitungkan semua biaya termasuk HPP, ongkir, dan biaya operasional lainnya. Untuk analisis bisnis yang lebih komprehensif, kamu perlu melihat keduanya.

ROAS Shopee Berapa yang Bagus? Benchmark per Kategori

Tidak ada satu angka ROAS yang berlaku untuk semua seller. Angka yang "bagus" sangat bergantung pada kategori produk yang kamu jual dan berapa margin keuntungan yang kamu miliki. Sebagai patokan umum berdasarkan benchmark industri e-commerce di Indonesia, berikut tabel referensi yang bisa kamu gunakan:

Angka-angka di atas adalah panduan umum. ROAS minimum adalah titik di mana iklan kamu tidak rugi (break-even setelah memperhitungkan biaya iklan). ROAS ideal adalah range di mana iklan benar-benar berkontribusi positif terhadap profit bisnis kamu setelah semua biaya diperhitungkan. Untuk referensi standar performa iklan digital secara umum, kamu bisa cek benchmark dari Shopee Seller Education yang secara rutin mempublikasikan tips optimasi iklan.

Cara Hitung ROAS Iklan Shopee

Shopee Ads sebenarnya sudah menyediakan data ROAS secara langsung di dashboard iklan kamu, tapi penting untuk kamu memahami cara menghitungnya secara manual agar bisa melakukan analisis lebih dalam dan tidak bergantung penuh pada angka yang ditampilkan platform.

Berikut simulasi perhitungan ROAS yang lebih realistis dengan mempertimbangkan semua variabel:

Dari contoh di atas, kamu bisa melihat bahwa ROAS 3x untuk produk skincare (margin 60%) masih cukup sehat. Tapi jika produk kamu adalah elektronik dengan margin hanya 15%, ROAS 3x akan membuat kamu merugi. Ini yang dimaksud dengan ROAS harus dilihat dalam konteks margin produk masing-masing.

Cara paling praktis untuk menentukan ROAS minimum kamu sendiri adalah dengan rumus: ROAS Minimum = 1 ÷ Margin Bersih. Jika margin bersih kamu 25%, maka ROAS minimum = 1 ÷ 0.25 = 4x. Di bawah 4x, setiap rupiah yang kamu keluarkan untuk iklan membuat kamu rugi.

Faktor yang Mempengaruhi ROAS Shopee

ROAS tidak muncul begitu saja — ada banyak faktor yang secara langsung memengaruhi seberapa efisien iklan kamu. Memahami faktor-faktor ini membantu kamu tahu di mana harus "menarik" untuk meningkatkan ROAS tanpa hanya mengandalkan penambahan budget.

Faktor paling dominan adalah kualitas listing produk. Foto produk yang menarik, judul yang mengandung keyword yang tepat, dan deskripsi yang informatif secara langsung meningkatkan CTR (Click Through Rate) iklan kamu. CTR yang tinggi berarti lebih banyak klik dari budget iklan yang sama — dan ini langsung mempengaruhi ROAS. Listing yang buruk bisa membuat ROAS kamu setengah dari potensi sebenarnya meski budget iklan sama.

Faktor kedua adalah relevansi keyword. Jika kamu beriklan menggunakan keyword yang terlalu broad atau tidak relevan dengan produk kamu, iklan akan ditampilkan ke orang yang tidak berniat membeli. Hasilnya: banyak impression dan klik, tapi konversi rendah, sehingga ROAS jatuh. Selalu pastikan keyword iklan kamu spesifik dan sesuai dengan intent pembeli.

Faktor ketiga adalah harga dan kompetitivitas. Pembeli Shopee sangat sensitif terhadap harga. Jika kompetitor menawarkan produk serupa dengan harga 10–15% lebih murah, tingkat konversi kamu akan rendah meski iklan berjalan baik. Selalu pantau harga kompetitor dan pastikan kamu menawarkan value proposition yang jelas — bisa dari harga, bundling, atau keunggulan produk.

Faktor lainnya termasuk rating dan ulasan toko, waktu pengiriman, dan apakah produk kamu masuk dalam program Free Ongkir Shopee atau tidak. Semua ini memengaruhi keputusan akhir pembeli setelah mereka mengklik iklan kamu.

ROAS Rendah? Ini 5 Langkah Pertama yang Harus Dilakukan

Jika ROAS iklan kamu saat ini di bawah target, jangan langsung panik dan matikan semua iklan. Ada langkah-langkah sistematis yang bisa kamu ambil untuk mendiagnosis masalah dan memperbaikinya. Sebelum itu, baca juga artikel lengkap tentang iklan Shopee boncos yang membahas penyebab spesifik dan solusi lebih detail.

1. Analisis data iklan per produk: Jangan hanya lihat total ROAS semua iklan. Buka laporan per produk dan per keyword. Cari tahu produk mana yang ROAS-nya di atas target dan mana yang di bawah. Fokuskan budget ke yang berkinerja baik.
2. Perbaiki foto dan judul produk berROAS rendah: Sebelum mengubah strategi iklan, pastikan listing produk sudah optimal. Foto utama yang menunjukkan produk dengan jelas di background putih atau lifestyle yang menarik bisa meningkatkan CTR secara signifikan.
3. Kurangi keyword yang tidak konversi: Export data keyword dari Shopee Ads Manager, urutkan berdasarkan klik terbanyak, dan cek berapa yang menghasilkan penjualan. Hentikan keyword dengan klik di atas 50 tapi zero konversi.
4. Uji bid yang berbeda: Terlalu tinggi bid bisa membuat CPC (Cost per Click) tinggi dan ROAS rendah. Coba turunkan bid 20–30% dan pantau apakah konversi tetap stabil atau justru meningkat karena budget tersebar lebih baik.
5. Evaluasi timing iklan: Shopee Ads memungkinkan kamu mengatur jadwal iklan. Analisis jam dan hari mana yang menghasilkan konversi terbaik, lalu fokuskan budget di waktu-waktu tersebut saja.

Kapan Harus Matikan Iklan dan Atur Ulang Strategi?

Ada situasi di mana mempertahankan iklan yang berjalan adalah kesalahan yang lebih besar dari mematikannya. Tapi bagaimana tahu kapan saatnya berhenti dan restart dari awal?

Pertama, berikan setiap iklan baru minimal 7–14 hari sebelum membuat keputusan berdasarkan data. Algoritma Shopee Ads butuh waktu untuk "belajar" dan menemukan audiens terbaik untuk iklan kamu. Mematikan iklan terlalu cepat sebelum data cukup akan membuat kamu selalu dalam mode coba-coba tanpa pernah mendapatkan insight yang berarti.

Kamu perlu pertimbangkan untuk mematikan dan mereset strategi iklan ketika: ROAS konsisten di bawah break-even setelah 21 hari dan sudah dilakukan optimasi, atau ketika kamu memasuki musim low season yang membuat semua angka jatuh drastis. Di situasi kedua, lebih bijak untuk mempertahankan budget minimal dan berinvestasi di konten organik sambil menunggu demand kembali.

Jika setelah melakukan semua optimasi di atas ROAS kamu masih tidak membaik, kemungkinan masalahnya lebih dalam — bisa dari pricing yang tidak kompetitif, kualitas produk yang perlu ditingkatkan, atau strategi iklan yang perlu diubah total. Inilah saatnya berbicara dengan seorang mentor Shopee untuk optimasi ROAS iklan yang sudah punya pengalaman menangani berbagai kasus.

Optimalkan ROAS Iklanmu Bersama Sellora

Memahami ROAS hanyalah langkah pertama. Mengoptimalkan iklan Shopee secara konsisten untuk mempertahankan ROAS yang sehat sambil terus scaling budget adalah keahlian yang butuh pengalaman dan pengetahuan mendalam tentang ekosistem Shopee Ads.

Sellora adalah platform coaching dan mentoring untuk seller Shopee Indonesia. Tim kami terdiri dari praktisi yang sudah mengelola ratusan toko Shopee dengan total revenue miliaran rupiah per bulan. Kami tidak hanya mengajarkan teori — kami mendampingi kamu menganalisis data iklan aktual toko kamu dan memberikan rekomendasi spesifik yang bisa langsung diterapkan.

Apakah ROAS iklan kamu saat ini di bawah target, atau kamu ingin tahu cara scaling iklan tanpa merusak profitabilitas? Hubungi kami sekarang untuk sesi konsultasi gratis. Kami akan review performa iklan toko kamu dan identifikasi peluang peningkatan ROAS yang paling cepat bisa dilakukan. Dapatkan panduan dari mentor Shopee untuk optimasi ROAS iklan berpengalaman hari ini.

Konsultasi ROAS Gratis via WhatsApp